Wie lässt sich der berühmte Trichter in eine konkrete Werbestrategie umsetzen?
Der berühmte Kundentrichter wird uns in Marketing-Blogs und Unternehmensnewslettern immer wieder in den Mund gelegt. Das geht oft nicht über die Theorie hinaus und spricht über die Reise des Kunden durch diesen Trichter und die Phasen, die er durchläuft.
Alle Trichter führen zum Verkauf
Je nach Modell wäre das dann der AIDA-Ansatz, wobei das A für Aufmerksamkeit (Aufmerksamkeit), das I für Interesse (Interesse), das D für Wunsch (und das A für Aktion (Aktion). Andere sprechen von TOFU (Top of the Funnel), wo das Interesse geweckt wird und der Kunde auf Ihr Produkt oder Ihre Marke aufmerksam wird(Awareness), MOFU (Middle of the Funnel), wo der Kunde beginnt, einen Kauf in Betracht zu ziehen(Consideration) und BOFU (Bottom of the Funnel), wo der Kunde zu einem Kauf übergeht(Conversion).
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Aber das ist wieder nur die Theorie, die man eigentlich auch mit gesundem Menschenverstand begreifen kann und die z.B. ein Marktverkäufer auch in der Praxis anwendet: Erst laut rufen, damit man bis zu seinem Stand kommt, dann eine rasante Geschichte über die Freuden des Gemüseschälens erzählen und schließlich ein Angebot machen, das man nicht ablehnen kann, damit man mit diesem formidablen Multifunktions-Gemüseschäler nach Hause geht. Und vier austauschbare Klingen zum Schneiden von gezackten, gewellten oder krausen Gurkenscheiben gibt's gratis obendrauf!
Wir machen jetzt eine Karikatur daraus, aber dieser Trichter hat offensichtlich seinen Wert: den Kunden Schritt für Schritt zu kneten, bis er zum Kauf übergeht, funktioniert. Nun wollen wir diese Praxis auf den digitalen Markt übertragen.
1) Bekanntheitsgrad (Reichweite der Anzeigen)
Hier wecken wir bei neuen Nutzern das Interesse an Ihrer Marke oder Ihrem Shop. Mit diesen Anzeigen erklären wir den Nutzern, warum Ihre Produkte oder Dienstleistungen so wertvoll sind. Hier zeigen wir die Anzeige so vielen Menschen in unserer Zielgruppe wie möglich.
2) Consideration (Traffic aus Anzeigen)
Mit diesen Anzeigen bringen wir Menschen dazu, über Ihre Marke, Produkte oder Dienstleistungen nachzudenken und nach weiteren Informationen zu suchen. Mit dieser Kampagne ermutigen wir Menschen, die Website zu besuchen.
3) Conversions
Hier verwenden wir zwei Arten von Anzeigen:
Conversions: Wir ermutigen Menschen, eine bestimmte Aktion in Ihrem Webshop durchzuführen. Beispiele dafür sind das Hinzufügen zu Ihrem Warenkorb oder das Tätigen eines tatsächlichen Kaufs.
Katalogverkauf: Wir zeigen Produkte aus dem Webshop-Katalog an, um Verkäufe zu generieren.
Welche Strategie tatsächlich am besten funktioniert, ist natürlich von Fall zu Fall verschieden. Es werden ohnehin verschiedene Strategien getestet, um auf diese Weise das beste Ergebnis zu erzielen.
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