Comment traduire le fameux entonnoir en une stratégie publicitaire concrète ?

Le fameux entonnoir à clients, on nous l'enfonce constamment dans la gorge (avec ou sans entonnoir) sur les blogs de marketing et les bulletins d'information des entreprises. Souvent, cela ne va pas plus loin que la théorie et parle du parcours du client dans cet entonnoir et des étapes qu'il franchit. 

Tous les entonnoirs mènent à la vente

Selon le modèle, il s'agirait alors de l'approche AIDA, où le A signifie prise de conscience (attention), le I pour intérêt (intérêt), le D pour désir (et le A pour action (action). D'autres parlent de TOFU (top of the funnel), où l'intérêt est éveillé et où le client prend conscience de votre produit ou de votre marque(awareness), de MOFU (middle of the funnel) où le client commence à envisager un achat(consideration) et de BOFU (bottom of the funnel) où le client passe à l'achat(conversion).

Être un vendeur sur le marché numérique

Mais il s'agit là encore de la théorie, que l'on peut également comprendre avec du bon sens et qu'un vendeur de marché, par exemple, applique également dans la pratique : il commence par crier fort pour que vous vous approchiez de son étal, après quoi il se lance dans un tourbillon d'histoires sur les joies de l'épluchage des légumes et vous fait finalement une offre que vous ne pouvez pas refuser et qui vous fera rentrer chez vous avec ce formidable épluche-légumes multifonctionnel. Et vous avez quatre lames remplaçables pour couper des tranches de concombre dentelées, crantées, ondulées ou frisées en plus, gratuitement !

Nous en faisons une caricature, mais cet entonnoir a évidemment sa valeur : pétrir le client étape par étape jusqu'à ce qu'il passe à l'achat fonctionne. Transposons maintenant cette pratique au marché numérique. 

1) Sensibilisation (portée des publicités)

C'est ici que nous suscitons l'intérêt de nouveaux utilisateurs pour votre marque ou votre magasin. Avec ces publicités, nous expliquons aux utilisateurs pourquoi vos produits ou services sont si précieux. Ici, nous diffusons l'annonce au plus grand nombre possible de personnes de notre public cible.

2) Considération (trafic provenant des publicités)
Avec ces publicités, nous incitons les gens à penser à votre marque, à vos produits ou à vos services et à chercher plus d'informations. Avec cette campagne, nous encourageons les gens à visiter le site web.

3) Conversions
Nous utilisons ici deux types d'annonces :

1. Conversions : nous encourageons les gens à effectuer une action spécifique sur votre boutique en ligne. Il peut s'agir, par exemple, d'ajouter un article à votre panier ou d'effectuer un achat effectif.

2. Ventes sur catalogue : nous présentons des produits du catalogue de la boutique en ligne pour générer des ventes.

Bien entendu, la stratégie la plus efficace varie d'un cas à l'autre. Différentes stratégies sont de toute façon testées afin d'obtenir le meilleur résultat possible.

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